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Bias Cognitivi: Le Scorciatoie della Mente – Parte 2

Nel primo articolo di questa serie ho spiegato cosa sono i bias, come influenzano la nostra vita quotidiana e ne ho presentati alcuni. Se non lo hai letto, ti consiglio di farlo prima di proseguire.

Invece nei miei articoli dedicati al Pensiero Attivo ho parlato abbondantemente di come i bias e i processi passivi di pensiero ci sono di ostacolo al pensare in modo attivo e razionale. Leggili se non vuoi essere più schiavo del tuo cervello e vuoi iniziare davvero a pensare razionalmente.

Comunque, in questa serie di articoli mi limiterò a spiegare i vari tipi di bias esistenti che ritengo più interessanti e che effetti hanno. Conoscere come funzionano è già un primo passo per esercitarsi a metterli da parte quando pensiamo.

Di ogni bias cercherò, quando possibile, di fornire una soluzione su come evitarlo o comunque farsi influenzare poco. In generale, applicare il Pensiero Attivo è la strategia migliore, ma fornirti qualche consiglio spicciolo spendibile subito può esserti d’aiuto.

Vediamo qualche bias insieme ^_^

Reattanza Psicologica

Ogni volta che desideriamo qualcosa che non possiamo avere quando vogliamo, scatta in noi un fenomeno che lo psicologo Jack Brehm chiama reattanza psicologica: ogni volta che la nostra libertà di scelta per qualche motivo viene minacciata o limitata siamo portati a volerla mantenere più di prima.

Così quando qualcosa si frappone tra noi e ciò che desideriamo, reagiremo desiderando ancora di più quella cosa e sforzandoci di più per ottenerla o mantenerla nostra.

Per esempio, se i tuoi genitori non vogliono che stai con una ragazza che a loro non piace, finirai col volere stare con lei ancora di più (anche se lei non è poi un granché come partner). Questo rientra nel cosiddetto “Effetto Romeo e Giulietta”. Un altro esempio di reattanza è quello di amare una persona che sta in coppia con un’altra: la desideriamo di più perché tra noi e lei si frappone una terza persona, che percepiamo come un rivale che restringe la nostra libertà (e qui entra in azione un altro principio psicologico, la scarsità, di cui parlerò dopo).

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Romeo e Giulietta sono stati vittima di un bias cognitivo e della favoletta dell'unico vero amore che poeti e artisti vari propinano alle persone da millenni.

La reattanza è sfruttata anche nel marketing: pensa a quando il tuo gestore telefonico ti propone un’offerta molto conveniente disponibile solo per pochi giorni, o quando una pubblicità ti dice che non dovresti obbedire a certi stereotipi sessisti femminili e quindi devi andare a correre con il loro abbigliamento sportivo invernale che ti fa sembrare una spogliarellista perché “Non vorrai mica che il patriarcato ti dica come vestirti quando devi andare a correre!” (in realtà non gliene fotte un cazzo della lotta per la parità dei sessi, vogliono solo farti comprare il loro prodotto).

Le persone con una forte tendenza alla reattanza finiscono per andare contro i propri interessi pur di affermare la loro ribellione contro qualcosa che limita la loro libertà di scelta, finendo col farsi manovrare dal proprio cervello e dagli altri. Per sfuggire al controllo altrui, ne diventano schiavi.

Per difenderci da questo bias è un’ottima cosa domandarsi sempre se stiamo scegliendo qualcosa perché la vogliamo davvero oppure se lo stiamo facendo solo per affermare la nostra autonomia nei confronti di qualcuno/qualcosa.

Già conoscerne l’esistenza ti sarà di enorme aiuto, ma c’è bisogno che ogni volta che prendi una decisione importante tu lo faccia annotando su un foglio le motivazioni così da aiutarti a essere il più oggettivo possibile nel processo decisionale.

Principio di Scarsità

Perché desideriamo di più qualcosa che percepiamo come raro?

La risposta è data dal principio di scarsità, un bias che dice che più un bene scarseggia più lo giudichiamo prezioso. Questo bene può essere qualsiasi cosa: un oggetto in edizione limitata, un tratto caratteriale/fisico di una persona, un’emozione o un sentimento (pensate alla felicità e al “vero amore”), e anche le informazioni (pensate quanto le persone adorino avere accesso a informazioni private/censurate).

Lo psicologo sociale Stephen Worchel ha organizzato alcuni esperimenti interessanti sul principio di scarsità.

Ai soggetti faceva assaggiare un cioccolatino preso da un barattolo. Nella metà dei casi il barattolo ne conteneva solo due, nell’altra metà dieci. Come previsto dal principio di scarsità, i soggetti valutarono più buono, costoso e attraente il cioccolatino contenuto nel barattolo in cui erano solo in due.

In una variante dell’esperimento, Worchel presentava prima il barattolo con dieci cioccolatini, poi con una scusa lo faceva portare via e presentava quello con due cioccolatini. Confrontando la reazione dei soggetti in questa situazione con quella in condizioni di semplice scarsità, i ricercatori scoprirono che i soggetti giudicavano più positivamente i due cioccolatini rimasti. È un po’ come quando dal tuo partner ricevi tante attenzioni e le giudichi scontate, ma poi queste si riducono di colpo e quindi inizi a giudicare le poche che ti fa come molto preziose.

In un’altra variante ancora, Worchel portava via a metà dei soggetti il barattolo con dieci cioccolatini dicendo che li avrebbe dati a un altro soggetto, all’altra metà lo portava semplicemente via. Ai soggetti piacevano di più i cioccolatini che scarseggiavano perché dati agli altri. È come quando la ragazza che ti piace a cui non ti sei mai dichiarato ti piace ancora di più perché di colpo ti viene portata via da un rivale in amore.

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Un semplice barattolo di cioccolatini nelle mani giuste è capace di rivelare i misteriosi meccanismi con cui lavora la nostra mente. A me i cioccolatini dell'immagine ricordano delle olive, per non dire altro.

Quindi percepiamo come prezioso e migliore qualcosa che scarseggia, ancora più prezioso qualcosa che prima avevamo in abbondanza e poi inizia a scarseggiare, e decisamente più prezioso qualcosa che scarseggia perché lo vuole qualcun altro.

Per difenderci da questo bias, vediamo cosa ci suggerisce Robert B. Cialdini nel suo saggio Le armi della persuasione:

È abbastanza facile credere di stare in guardia contro le pressioni che scaturiscono dal principio di scarsità; molto meno facile è agire in conseguenza. Il problema in parte sta nel fatto che la nostra normale reazione alla scarsità è di ostacolo alla lucidità di pensiero. Quando vediamo esaurirsi rapidamente qualcosa che desideriamo, ecco che entriamo in agitazione, specialmente se interviene anche la competizione diretta con dei rivali. Col sopravvento delle reazioni emotive la razionalità cede terreno e diventa difficile mantenere un atteggiamento calmo e distaccato.

Ecco allora la nostra situazione: conoscere le cause e il funzionamento di questo meccanismo perverso può non bastare a proteggerci, perché questo è un processo cognitivo e i processi cognitivi sono messi in crisi, se non totalmente sospesi, dalla reazione emotiva alla scarsità. In realtà può essere proprio questa la ragione della grande efficacia delle tattiche d’influenzamento che fanno leva sulla competizione intorno a una risorsa in via d’esaurimento. Quando sono usate come si deve, la nostra prima linea di difesa – un’analisi ragionata della situazione – diventa meno praticabile.

Se l’obnubilamento prodotto dall’eccitazione emotiva ci impedisce di usare ciò che sappiamo per mettere in moto le necessarie cautele, a che cosa possiamo ricorrere? Forse possiamo elegantemente utilizzare come segnale di pericolo proprio la nostra eccitazione, sfruttando così a nostro vantaggio quella che è la forza dell’avversario. Anziché tentare un’analisi accurata della situazione, basta che ci sintonizziamo sull’ondata di agitazione interna per metterci in guardia. Imparando a cogliere questo segnale in qualunque situazione dove sia in gioco una richiesta di assenso, possiamo facilmente riconoscere se la controparte sta sfruttando il principio di scarsità e, in quel caso, usare la necessaria cautela.

Quindi, il primo consiglio che ci dà Cialdini è quello di fare attenzione all’eccitazione/agitazione che proviamo quando sentiamo la scarsità agire su di noi, ma sempre Cialdini capisce che ciò non è sufficiente e ci suggerisce:

Fortunatamente, esiste un certo tipo d’informazione cui possiamo ricorrere per una decisione ragionevole. Ancora una volta dobbiamo rifarci all’esperimento dei cioccolatini, da cui emerge un risultato a prima vista curioso ma convincente: benché giudicati più desiderabili, costosi e attraenti, i cioccolatini non sembravano affatto più buoni in condizioni di scarsità che di abbondanza. La scarsità stimolava quindi il desiderio, ma non migliorava affatto il gusto del prodotto all’assaggio. Qui emerge una distinzione importante: la gioia sta tutta nel possesso dell’oggetto raro, non nel suo godimento. È importante non confondere i due aspetti.

Ogni qualvolta ci troviamo di fronte le pressioni suscitate dalla scarsità di un oggetto dato, dobbiamo chiederci che cos’è che vogliamo da quell’oggetto. Se la risposta è che lo vogliamo per il vantaggio sociale, economico o psicologico di possedere qualcosa di raro, allora la scarsità permette una stima adeguata del prezzo da pagare: quanto più è raro, tanto più è prezioso. Ma molto spesso non vogliamo una cosa solo per il gusto di possederla, bensì la desideriamo per il suo valore d’uso. In questi casi è d’importanza cruciale ricordare che le cose rare non sono per questo migliori. Il concetto è semplice, ma ci sfugge spesso quando ci troviamo a fare i conti con l’accresciuta desiderabilità che naturalmente possiedono le cose rare e contese.

L’altro metodo per difenderci è quello di chiederci perché vogliamo qualcosa. Se la vogliamo per possederla perché la valutiamo rara, allora possiamo cedere al bias. Se invece la vogliamo per usarla, Cialdini ci ricorda che le cose rare non sono per forza le migliori e possono essere sostituite da altre. Vuoi tagliare una fetta di carne? Di certo non ti serve un coltello d’oro usato da Luigi XIV ma va bene anche uno d’acciaio preso all’Ikea ^_^

Riassumendo, usando sempre le parole di Cialdini:

Se dovesse capitarci di essere assediati da pressioni di questo tipo in una situazione di trattativa commerciale o d’altro genere, la strategia migliore per difenderci sarebbe una risposta in due tempi. Non appena ci accorgiamo dell’ondata emotiva messa in moto dal principio di scarsità, prendiamola come segnale di pericolo: dobbiamo calmarci e riacquistare una visione razionale e distaccata, perché le risposte affrettate non sono mai consigliabili in casi del genere. Fatto questo, possiamo chiederci perché vogliamo quella data cosa. Se davvero ci interessa soltanto il suo possesso, allora la rarità serve a decidere ragionevolmente quanto possiamo essere disposti a pagarla. Ma se invece la cosa ci interessa principalmente per la sua funzione, se cioè vogliamo una cosa da usare, allora dobbiamo ricordare che, scarsa o abbondante che sia, funzionerà allo stesso modo. Molto semplicemente, ricordiamoci che i cioccolatini scarsi ad assaggiarli non avevano un sapore migliore degli altri.

Effetto Focalizzazione

E se ti dicessi che diventare ricco non ti rende automaticamente felice?

Da anni diversi studi hanno dimostrato che diventare ricchi non rende felici, e che anzi al crescere della ricchezza spesso aumenta l’infelicità. Chi crede che essere ricco rende automaticamente felice è vittima di un fenomeno psicologico noto come Effetto Focalizzazione, di cui Matteo Motterlini ci parla nel suo saggio Trappole Mentali.

L’effetto focalizzazione consiste nel concentrarci esclusivamente su una cosa ignorando il resto. Per esempio, diamo eccessiva importanza a un singolo evento che ci accade, esagerandone gli effetti positivi o negativi che avrà sulla nostra vita, dimenticandoci della nostra capacità di adattamento alle nuove condizioni.

Pensiamo che vincere 100 milioni alla lotteria ci farà essere felici, dimenticandoci che la vincita sarà solo una piccola parte della nostra vita. Ci adatteremo presto alla nuova condizione e il resto della nostra vita in poco tempo inizierà a tormentarci di nuovo: torneremo a preoccuparci della nostra vita sentimentale, del voler rimetterci in forma, ecc.

Idem per chi è vittima di un grave incidente. Per quanto grave possa essere la sua nuova condizione, finirà col farsi assorbire dai problemi quotidiani che dovrà affrontare.

Un altro esempio è quello di chi pensa che trovando l’amore troverà la felicità. Certo, potrà durare un po’, ma poi il resto della sua vita tornerà a farsi sentire e avrà altre cose di cui occuparsi: il lavoro, lo studio, ecc.

Questo ci fa capire che in realtà la felicità, oltre a essere molto soggettiva, viene dalle piccole cose quotidiane che facciamo o ci accadono: viene dal messaggio che ci manda la ragazza che ci piace, dall’uscire con gli amici, dal lavoro o dallo studio, ecc.

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Come ti immagini dopo aver vinto una bella somma alla lotteria. Peccato che la felicità sarà breve e tornerai a preoccuparti di quei chili in più, della tipa che ti piace ma non ti caga, di quel neo sospetto che ti è spuntato all'improvviso sul braccio... bella la vita, vero? ^_^

La difesa che possiamo mettere in atto contro questo bias è di minimizzare l’importanza che diamo a certe cose che desideriamo inserendole nel contesto più ampio della nostra vita.

Motterlini a proposito cita nel suo saggio una frase di Daniel Kahneman, psicologo e premio nobel per l’economia nel 2002, che a me piace molto:

 

Niente nella vita è tanto importante quanto noi pensiamo che lo sia nel preciso momento in cui lo pensiamo.

 

Il concetto è semplice: sei tu a dare importanza a qualcosa. Se non gliela dai tu, non potrà avere alcun effetto positivo o negativo su di te.

Per esempio, chiediti se davvero per essere felice hai bisogno di un miliardo di euro oppure va anche bene uno stipendio da 1500/2000 euro al mese ^_^

Perché la gente crede negli oroscopi?

Prima di spiegarti la questione dell’oroscopo, leggi il profilo psicologico descritto di seguito e valuta a fine lettura quanto ti rappresenta da 0 (per niente) a 5 (eccellente):

Hai molto bisogno che gli altri ti apprezzino e ti stimino eppure hai una tendenza a essere critico nei confronti di te stesso. Pur avendo alcune debolezze nel carattere, sei generalmente in grado di porvi rimedio. Hai molte capacità inutilizzate che non hai volto a tuo vantaggio. Disciplinato e controllato all’esterno, tendi a essere preoccupato e insicuro dentro di te. A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta. Preferisci una certa dose di cambiamento e varietà e ti senti insoddisfatto se obbligato a restrizioni e limitazioni. Ti vanti di essere indipendente nelle tue idee e di non accettare le opinioni degli altri senza una prova che ti soddisfi. Ma hai scoperto che è imprudente essere troppo sinceri nel rivelarsi agli altri. A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato. Alcune delle tue aspirazioni tendono a essere davvero irrealistiche.

La tua valutazione probabilmente sarà medio-alta grazie al cosiddetto Effetto Forer, chiamato così dallo psicologo Bertram Forer che lo ha scoperto nel 1948.

L’effetto consiste nel credere come accurate e vere descrizioni della personalità che supponiamo siano state create esplicitamente per una persona, ma in realtà sono generali e vaghe in modo così estremo da adattarsi bene a individui diversi tra loro.

L’esistenza di questo bias spiega perché maghi, astrologi, veggenti, e oroscopi riscuotono tanto successo: descrivono roba molto vaga e generale che praticamente si adatta a chiunque. Tale effetto è innescato da altri bias cognitivi come il pensare vero ciò che si vorrebbe lo fosse, cercare uno schema o un senso in cose che non lo hanno, ecc. (di questi bias ne parlerò in un altro articolo di questa serie).

Questo bias viene usato da politici, venditori e pubblicitari. Ricordi una famosa pubblicità che diceva “Perché voi valete!” per sponsorizzare il proprio prodotto? Ecco, sfruttava questo effetto… perché, d’altronde, non valiamo tutti? ^_^

Per non farci influenzare da questo bias basta esserne a conoscenza. Una persona un minimo razionale (o che aspira a esserlo) non ha bisogno d’altro per difendersi da cartomanti, veggenti e da chi sfrutta questo effetto a scopi politici o di marketing.

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Per chiunque creda in cazzate come gli oroscopi e simili. Mi aspetto che tu che stai leggendo questo articolo non sia in questo gruppo.

Ok, fermiamoci qui per ora.

Fai pratica con questi bias imparando a riconoscere quando ne sei vittima tu (o chi ti circonda) e a difenderti. Ti suggerisco caldamente di leggere gli articoli sul Pensiero Attivo perché sviluppare un pensiero attivo e razionale è davvero l’unico modo definitivo per imparare a essere meno schiavi dei propri bias.

Ci becchiamo al prossimo articolo!

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